Vom Handel lernen: Category Management & Co.
Seit Jahren nutzt der Handel Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Category Managament oder Verbundplatzierungen, um den Umsatz zu steigern und Kunden zu binden. Mittlerweile gilt das optimale Managen von Produktkategorien, verbunden mit einem aktiven Zusatzverkauf, auch als Erfolgsgeheimnis florierender Apotheken.
Oberhemd, Schlips, Socken – das so genannte OSS-Prinzip des textilen Einzelhandels hat sich seit Jahrzehnten nicht zuletzt in der Weihnachtszeit bewährt und umsatzmäßig ausgezahlt. Der mögliche Grundgedanke dieses Vorläufers einer Verbundplatzierung ist einfach: Der Mann wurde im Allgemeinen als unwillig betrachtet, einen Genuss aus der Zusammenstellung und Auswahl schöner Hemden und passenden Beiwerks zu ziehen. Folglich vereinfachte man dieser eher als schwierig angesehenen Kundengruppe den Entscheidungsprozess und verkürzte die Einkaufsdauer. Man verhalf somit dem männlichen Kunden zu einer Problemlösung, für die er bereit war, mehr zu zahlen – sofern er einen erhöhten Preis überhaupt wahrnahm.
Eine andere Triebfeder für eine bedürfnisorientierte Warenpräsentation zielte seinerzeit auf das weibliche Geschlecht: Um es Frau, Tochter, Mutter zu Geburtstag, Weihnachten, Hochzeitstag so einfach wie möglich zu machen, stellte der Handel fertige Pakete von Schlips und Hemd, Socken und Schal, Schuhen und Gürtel zusammen, die auf Wunsch auch gerne ansprechend und einfach zu öffnen verpackt wurden.
Claudia Pfeil-Zander (info@pfeil-zander.de)
Diesen Artikel finden Sie in APOTHEKE + MARKETING 12/2007 auf Seite 26 ff. oder als PDF-Download im Kasten oben rechts.
