Aus der Praxis: Tipps vom Kollegen
Apotheke ist bekanntlich nicht gleich Apotheke, dafür sorgen bereits Standort und Umfeld: APOTHEKE + MARKETING trägt dem Rechnung. Und lässt in jeder Ausgabe Kolleginnen und Kollegen zu Wort kommen, die eine Landapotheke, eine City-Apotheke oder eine Apotheke in einem Ärztehaus betreiben – mit Praxistipps von der Basis.
Zeitfaktor bedenken
Die Ausweitung des OTC-Geschäfts spielt in City-Apotheken immer wieder eine große Rolle. Zielgröße ist dabei eine Steigerung des Rohertrags ohne zusätzliche Personalkosten. Fällt der Ausweg über Preiserhöhungen weg – was heutzutage die Regel ist – dann wird über Preissenkungen nachgedacht, die zu Mehrumsatz und Rohertragssteigerungen führen sollen.
Der Mehrumsatz lässt sich auf zwei Wegen erzielen. Einmal über die höhere Kundenzahl, vor allem aber durch die vermehrte Packungszahl, Größe und Zusammensetzung des Einkaufs bei Stammbesuchern der Apotheke. Vielfach wird dabei der Faktor „Zeit“ falsch eingeschätzt. Um einen Zusatzverkauf zu realisieren, braucht die HV-Mitarbeiterin Argumentationszeit. Das kann innerhalb von 15 Sekunden geschehen, weil der Kunde sofort ja sagt oder bis zu fünf Minuten dauern, an deren Ende der Kunde es sich noch einmal überlegt. Für diese Beratungszeit muss die Personalkapazität vorhanden sein.
Detlef Steinweg
Diesen Artikel finden Sie in APOTHEKE + MARKETING 06/2008 auf Seite 37 oder als PDF-Download im Kasten oben rechts.
