Aus Fehlern lernen: Anleitung zur glücklichen Erfolglosigkeit
Im Jahr 1983 veröffentlichte der Psychotherapeut und Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ein Buch mit dem Titel „Anleitung zum Unglücklichsein“ – geschrieben als Gegenstück zur üblichen Ratgeberliteratur. Ein Kontrastprogramm zur Standardempfehlung im Unternehmens- und damit Apothekenbereich entwirft hier Dr. Thomas Angerer: Er sammelt typische Ursachen für Misserfolge und entwirft auf dieser Grundlage eine Anleitung zur glücklichen Erfolglosigkeit – mit dem Ziel, vielleicht doch erfolgreich glücklich zu werden.
Die Anleitung zur glücklichen Erfolglosigkeit hat viele Mosaiksteine. Ein besonders erstrebenswerter ist dabei der Aspekt „Erfahrung zählt“. Mit dem Argument „Das haben wir immer schon so gemacht“ lässt sich vieles leichter aushalten. So erspart man es sich beispielsweise, sich mit lästigen Veränderungen im Kundenverhalten herumzuschlagen.
Vergessen Sie entspannt alles, was Sie über Themen wie wachsende Bequemlichkeit bzw. Convenience-Orientierung der Kunden oder bewusstes Suchen nach Abwechslung im Kaufprozess bzw. Variety Seeking gehört haben.
Weise Strategien…
Empfehlenswert für das glückliche Wohlbefinden ist auch die unbeirrbare Auffassung, Kunden mühelos in Schubladen einordnen zu können – die gute alte Unterscheidung in Qualitäts- und Preiskäufer hat nämlich keineswegs ausgedient! Damit erspart man sich die so unangenehme wie zeitraubende Auseinandersetzung mit Kundensegmenten – oder gar mit offensichtlichen Modethemen wie „1:1-Marketing“, bei dem die Individualität des Kundenverhaltens gar noch auf die Spitze getrieben wird.
Die Dosis macht’s!
Durchaus sinnvoll als weiterer Baustein zur glücklichen Erfolglosigkeit ist die feste Überzeugung, dass letztlich die Dosis der Marketingmaßnahmen den Erfolg bestimmt. So liegt es auf der Hand, dass wir es für sinnvoll halten, auf Basis des langjährigen Erfahrungsschatzes Maßnahmen aus der Vergangenheit hartnäckig zu wiederholen.
Wenn etwa der elektronische Newsletter beim Kunden nicht gut ankommt, sollte man am besten die Schlagzahl erhöhen: Der Versand erfolgt nicht vierteljährlich, sondern ab sofort monatlich. Ersparen Sie sich jedoch auf jeden Fall die unbequeme Ursachenforschung, warum der Newsletter – oder welche Maßnahme auch immer – vielleicht doch nicht auf Gegenliebe bei den Kunden trifft. Konsequenz und Entschlossenheit zählen!
Und falls alle Marketingmaßnahmen trotzdem nicht so recht erfolgreich sind, muss man halt an möglichst vielen Punkten gleichzeitig ansetzen; für das Setzen von Prioritäten bleibt dann keine Zeit mehr.
Dr. Thomas Angerer (angerer@das-irm.at)
Diesen Artikel finden Sie in APOTHEKE + MARKETING 08/2009 auf Seite 17 ff. oder als PDF-Download im Kasten oben rechts.
