Beschaffungspolitik: Im Einkauf liegt der Gewinn
Im Tagesgeschäft verbindet man das Thema Warenbeschaffung gerne mit der Initiierung von Bestellvorgängen – als administrative Funktion, auf operativer Ebene. Unter strategischen Aspekten, wie Beschaffungspolitik und -marketing, Bedeutung für die Präsenz des Sortiments und Auswirkung der Wareneinsatzkosten auf den Ertrag, ergeben sich jedoch andere Dimensionen. Unser Autor zeigt wesentliche Aspekte auf und beleuchtet mit seinem Interviewpartner kritische Faktoren und zukunftsorientierte Lösungsansätze.
Für jedes markt- und kundenorientierte Einzelhandelsunternehmen ist die optimale Warenversorgung und -präsenz bei den angebotenen Sortimenten eine der wesentlichen Voraussetzungen für gute Geschäfte, denn jede Grifflücke, also das Nichtvorhandensein eines Produktes, bedeutet Absatzverhinderung und ggf. Kundenverlust.
Soweit so gut. Alle Insider der Branche jedoch wissen: So einfach ist das Geschäft in der Apotheke nicht gestrickt. Frei verkäufliche Produkte unterliegen dem freien Spiel der (Markt-)Kräfte. Depot-Sortimente, mit Apothekenexklusivität und ggf. Gebietsschutz als Alleinstellungsmerkmal, sind in die vertraglichen Regelungen zwischen Apotheke und Hersteller eingebettet.
Apothekenpflichtige Produkte sind Gegenstand individueller Beratungsstrategien. Rezeptpflichtige Arzneimittel spiegeln den gesetzlich vorgegebenen Versorgungsauftrag wider und sind abhängig vom therapeutischen Ansatz bei jedem einzelnen Patienten/Kunden und natürlich von den aktuellen Regularien innerhalb des Gesundheitssystems, wie z. B. Wirkstoffvorgaben oder Rabattvereinbarungen zwischen Industrie und Kostenträgern.
Die Produktvielfalt mit zehntausenden Artikeln, die das Angebot in Apotheken ausmachen können, und weitere exogene Faktoren wie der Standort – ob ländliche Gebiete oder Citylagen –, die Verzahnung mit Ärzten und medizinischen Versorgungszentren etc., saisonale Absatzschwerpunkte und hieraus resultierende Bedarfsstrukturen beeinflussen das Geschäft zusätzlich.
Unternehmenspolitik und Zielsetzung
Die Beschaffungspolitik und das Beschaffungsmarketing spielen daher im Verbund der Unternehmensziele eine bedeutende Rolle: Sie beeinflussen in hohem Maße sowohl die Ertragsseite und die Bezugsstrukturen (Lieferbeziehungen) als auch – durch die vorliegenden wechselseitigen Abhängigkeiten – letztlich die Erfüllbarkeit der Marketingziele.
Den Handlungsrahmen für den Beschaffungsprozess bilden verschiedene Faktoren: die Definition der Kern-, Spezial- und Randsortimente im Kontext mit den spezifischen Rahmenbedingungen (exogene Faktoren – siehe oben), die Festlegung der Vertriebsstrategie über Hauptmarken (Markenartikel) und Zweitmarken (preiswertere Alternativen), die Entwicklung von Bezugskanälen – Direktbezug vom Hersteller, Bezug bei Großhändlern, Bezug über Beschaffungspools – sowie die Beachtung der jeweiligen Handelsspannen.
Klaus Dreikausen (kd@dreikom.de)
Diesen Artikel finden Sie in APOTHEKE + MARKETING 02/2010 auf Seite 32 ff. oder als PDF-Download im Kasten oben rechts.
