Zehn Wege zu mehr Umsatz und Erfolg
Apotheken stehen unter einem stetig steigenden Wettbewerbsdruck. Die Konkurrenzsituation zwingt sie dazu, innovative Strategien und Marketingaktivitäten umzusetzen. Wer als Apotheker erfolgsorientiert denkt und handelt, sollte deshalb bestimmte Stellschrauben so justieren, dass dies die Konkurrenzfähigkeit der eigenen Apotheke nachhaltig festigt. Dr. Jürgen Wunderlich, Managementtrainer und niedergelassener Apotheker, erläutert, worauf es dabei besonders ankommt.
Wer sich dem Erfolg „schrittweise“ nähert, bemüht damit keineswegs nur eine Floskel. Vielmehr wird der Weg zu Erfolg und mehr Umsatz damit überschaubarer. Unser Autor definiert zehn Ansatzpunkte für erfolgsorientiertes Handeln – und liefert zugleich so manchen Tipp für die Umsetzung in der Praxis.
Langfristig und strategisch planen
Studien belegen, wie wichtig eine langfristige Planung für den späteren Erfolg ist, besonders wenn die Strategie schriftlich fixiert wurde. Das gilt auch für Apotheken, wie Medicon in Nürnberg oder Sanicare in Bad Laer belegen. Beide Unternehmen gelten als besonders erfolgreich, da sie eine langfristige Strategie konsequent umsetzen.
Apotheker sollten sich daher zunächst überlegen, wie sie sich im Markt positionieren wollen, was für die Apotheke kennzeichnend sein soll. In die Strategie sollte desweiteren einfließen, ob ein übergreifender Trend genutzt werden kann und welches Produktportfolio den Kunden angeboten werden soll. Wichtig ist indes, die Strategie nicht als unumstößliches Dogma, sondern als Richtungsgeber zu verstehen. Flexibel lassen sich dann bei Bedarf Kurskorrekturen und Anpassungen vornehmen.
Hauptzielgruppen definieren
Zur Planung gehört die Definition der Kundengruppen. Meist sind Apotheken wenig fokussiert, sondern bieten allen alles an. Eine durchschnittliche Apotheke führt daher auch zehn- bis zwanzigtausend Artikel – mehr als so mancher Supermarkt. Bei einer solchen Vielfalt bleibt die Beratungsqualität meist auf der Strecke, da die Mitarbeiter sich nicht mit allen Produkten gleich gut auskennen können.
Weniger ist in diesem Fall mehr. Denn Kunden lieben Experten – Experten, die ihnen fundiert und kompetent Auskunft darüber geben, welches Medikament für sie am besten geeignet ist. Spezialisierungen lassen sich, das belegen andere Branchen, zudem besser für das Marketing nutzen.
Die Konzentration auf wenige Produktgruppen ermöglicht es, die Zielgruppen exakt zu definieren. Schöner Nebeneffekt: Dank genau definierter Zielgruppen lässt sich der Erfolg von Marketingmaßnahmen besser überprüfen, da Streuverluste entfallen.
Beispiel: Diabetes. Wer sich auf Diabetiker und deren Probleme konzentriert, entwickelt sich und sein Team sukzessive zu Experten rund um die Erkrankung. Die Spezialisierung erleichtert wiederum die Kundenansprache, weil klar ist, wie die Kunden erreichbar sind.
Selbst mit einem geringeren finanziellen Einsatz lassen sich z. B. Produkte gezielt bewerben. Apotheker, die für 50 Euro Fördermitglied des Diabetikerbundes werden, werden in der Zeitung des Diabetikerbundes aufgeführt. Zudem erhalten sie einen Aufkleber für ihre Eingangstür. Fazit: Diabetiker in der Region kommen an der Apotheke nicht vorbei, wenn sie höchste Diabeteskompetenz suchen, größte Produktvielfalt, kurze Bestellwartezeiten.
Dr. Jürgen Wunderlich | info@dr-wunderlich-team.de
Diesen Artikel finden Sie in APOTHEKE + MARKETING 07/2010 auf Seite 8 ff. oder als PDF-Download im Kasten oben rechts.
