Die Logik der Kundenlaufwege
Die meisten Menschen erkunden einen Raum nach urzeitlich geprägten Verhaltensmustern. Apotheker können diese psychologischen Tatsachen bei der Einrichtung ihrer Offizin berücksichtigen und damit unterschwellig das Kaufverhalten ihrer Klientel beeinflussen.
Wann sind Sie das letzte Mal in dem großen schwedischen Möbelhaus gewesen? Sind Sie durch das gesamte obere Stockwerk gelaufen, von den Wohnzimmern durch die Bettenabteilung hin zu den Büromöbeln und nach dem Bad noch durch die Küche ins Kinderzimmer? Und obwohl Sie eigentlich nur ein paar neue Lampen kaufen wollten, fanden sich zusätzlich ein Satz Gläser sowie ein, zwei Gartenstühle auf Ihrem Kassenbon? Herzlichen Glückwunsch, Sie sind völlig normal!
Die Kunst, seine Kunden durch den gesamten Verkaufsraum zu führen und ihn immer wieder dazu zu bringen, stehenzubleiben und sich für Dinge zu interessieren, die eigentlich gar nicht auf seiner ungeschriebenen Einkaufsliste stehen, haben die Schweden bis ins Detail perfektioniert. Warum sollte es also nicht möglich sein, diese Strategie auf die Offizin zu übertragen?
Keine Sorge, dieser Artikel soll keine Aufforderung sein, etwa die Bodenfläche mit großen Richtungspfeilen zu versehen. Schon gar nicht ist es notwendig, in dem ohnehin meist knapp bemessenen Verkaufsbereich üppig dekorierte Zwischenwände einzuziehen, um auf Sonderaktionen aufmerksam zu machen. Für die Offizin ist vielmehr eine subtilere Vorgehensweise gefragt. Schon mit kleinen Maßnahmen kann der Blick des Kunden so gelenkt werden, dass das Auge den Füßen den richtigen Weg weist.
Claudia Pfeil-Zander
Diesen Artikel finden Sie in APOTHEKE + MARKETING 06/2007 auf Seite 24 ff. oder als PDF-Download im Kasten oben rechts.
