Rabattverträge: Nur Last oder auch Chance zur Kundenbindung?
Die praktische Umsetzung der Rabattverträge belastet Apotheken derzeit in hohem Maße. Die Frage nach dem einen oder anderen positiven Aspekt erscheint angesichts dessen wie ein glatter Widerspruch. Wir haben dennoch nach Ansätzen dafür gesucht, wie Apotheken diese Situation für sich nutzen könnten.
„Change it, love it or leave it“ ist ein gängiger Spruch unter Briten. Auf die Apotheke und ihre derzeitigen Probleme mit den Rabattverträgen angewandt, bedeutet dies jedoch: „Change it“ ist schwer möglich und „leave it“ schon gar nicht – außer man möchte zukünftig statt der Offizin ein Austernrestaurant auf Oleron im Atlantik bewirtschaften. Was bleibt, ist die dritte Alternative: der Versuch, sich nicht nur mit der Situation abzufinden (und, wie so mancher Apotheker, mit geballter Faust in der Kitteltasche den Kunden die Auswirkungen der Rabattverträge zu erklären), sondern sie nach Vorteilen abzuklopfen, die sich letztlich in der Offizin umsetzen lassen.
Ansätze für Aktivitäten
Für Überlegungen, ob und wie sich auf die neue Situation positiv reagieren ließe, fehlten in der Mehrzahl der Apotheken in den vergangenen Wochen vermutlich Zeit und Motivation. Nicht zuletzt deshalb, weil die Umsetzung der Rabattverträge auch wertvolle Arbeitskraft in Anspruch nahm: Hochqualifiziertes pharmazeutisches Fachpersonal – darunter wohl auch jene 4000 Mitarbeiter, für die Apotheken im Jahr 2006 laut ABDA-Wirtschftsbericht neu zu besetzende Stellen geschaffen hatten – stand für die kompetente Beratung und Betreuung der Kunden nur bedingt zur Verfügung. Viele dieser Mitarbeiter dürften gerade in der Startphase der Rabattverträge mehr am Computer gesessen haben als ihnen lieb war. Dieser wiederum benötigt einige Zeit, um das richtige Präparat im Hinblick auf einen Kunden und seine Krankenkasse herauszufinden – nur um dann womöglich zu vermelden, dass das Präparat derzeit nicht vorrätig ist.
Redaktion
Diesen Artikel finden Sie in APOTHEKE + MARKETING 07/2007 auf Seite 10 ff. oder als PDF-Download im Kasten oben rechts.
